تجنيد وتسويق ، أو تحويل المتقدمين إلى المشترين

رواد الأعمال الروس قاسيون لدرجة أنهم يأخذون المشترين في منافسة من 10 أشخاص. مما يجعلهم يرفضون من 70 عميلًا يوميًا إلى 2000 عميل شهريًا. وثقة بالنفس بحيث يتباهون بنزاهتهم على YouTube.

ما هذا الهراء! في الفيديو ، وليس العملاء ، ولكن الباحثين عن عمل! هذا صحيح.

وما المتقدمين ليسوا عملاء؟

من خلال أنماط التوظيف الضيقة ، يبدو أن الباحثين عن عمل هم من الموظفين ، المرؤوسين والمصاريف. كما لو أن قوانين الطبيعة تحظر على مقدم الطلب أن يصبح مشترًا. هذا يحدث. إذا كان صاحب العمل يبيع مجالات النفط والشركات التي تشكل المدينة. لكن في كثير من الأحيان ، يكون متوسط ​​التحقق من صاحب العمل مماثلًا لراتب المرشح.

ك = التحقق من صاحب العمل / الراتب على موقف صاحب الطلب

إذا كانت K <1 ، فكل مقدم طلب هو عميل محتمل.. هناك عدد غير قليل من الأسواق حيث يكون متوسط ​​الشيك مساوياً أو أقل بقليل من متوسط ​​الراتب في السوق. على سبيل المثال ، استئجار المساكن.

وعندما K> 1؟ هو نفسه ، إذا كان هناك قرض أو خطة التقسيط. على سبيل المثال ، يمكن فقط لأحد كبار مديري البنوك شراء سيارة جيدة مقابل راتب شهري. وعلى الائتمان ، وهذا الترف متاح لأي "العوالق".

الاندفاع المتقدمين ثلاث مرات غير مربحة

أولئك الذين يبحثون عن وظيفة سوف يفهمون دون تفسير. وبالنسبة إلى المحظوظين الذين اجتازوا هذه الكأس ، سنشرح ببساطة. المشتري يخاطر بالمال فقط ، ومقدم الطلب يكافح من أجل البقاء. "هذا الوحش يريد قتلي." هذه هي الطريقة التي يشعر بها مقدم الطلب دون تلقي إجابة على السيرة الذاتية. ما الولاء العلامة التجارية يمكن أن يكون هناك بعد هذا؟

على المياه تحمل الإهانة ، والباقي سوف تشتري؟ لا تقل لي. الأمر متروك للإنترنت والمشترين والمتقدمين لا يتداخلون. والآن يستخدمون محركات البحث نفسها للاستعلامات المجاورة.

و "بنقرة واحدة" يجد عميل محتمل شيئًا كهذا:

هل تعتقد أن المشتري لديه رأسان؟ الحق في العمل والقذف ، اليسار للدعاية والتسوق؟ لا شيء من هذا القبيل. رأس واحد ، والسلبية تؤثر على الرأس بأكمله بالكامل. "سواء سرق ، أو سرق منه ، ولكن بقيت الرواسب".

لقبول موظف واحد (اقرأ ، ساعي) ، في عام 2015 ، تم إجراء 9 مقابلات في المتوسط ​​على مدى 3 أسابيع (SuperJob ، روسيا). 3 أسابيع ، 900 يستأنف ، 1 القبول في العمل. التحويل 0.1 ٪. للمقارنة: متوسط ​​التحويل من متجر على الانترنت الروسي هو 1-3 ٪.

مع الطلب الطبيعي العالي والدافع القوي لمقدمي الطلبات ، فإن التحويل إلى العمال أقل بعشر مرات من تحويل زوار المتجر عبر الإنترنت إلى مشتريات.

ماذا في ذلك؟ وبعد ذلك. أولاً ، لا يقوم المتقدمون المرفوضون بإجراء عمليات شراء بأنفسهم. يتم الحصول على الحد الأدنى من خسارة دخل المؤسسة شهريًا

عدد المنافسين x الفحص المتوسط

أو من 1000 معدل الشيكات

ثانياً ، يكتب المرشحون الذين تعرضوا للإهانة مراجعات ساخطة تخيف المشترين المحتملين. إذا قام كل العاشرة بكتابة افتراء ، فسيتم استلام 100 مراجعة شهريًا. تتم قراءة مراجعة سلبية واحدة بمتوسط ​​5 مشترين محتملين. آخر ناقص 500 عميل شهريا.

ثالثا، مكانة السوق تتقلص. كل شهر يصبح 1000 عميل محتمل المضادة للإنجيليين يكره العلامة التجارية. انهم يريدون دعم الروبل الجاني؟ فقط إذا كان هو المحتكر المطلق.

وفي الوقت نفسه ، فإن قدرة السوق محدودة. يحتاج الغذاء المليارات. تلفزيونات عشرات الملايين (19 مليون في روسيا ، BusinesStat). لا يتجاوز الطلب على السيارات 1.5 مليون وحدة لعام 2015. و هكذا.

لماذا هذا هكذا؟

لأنه في كثير من الأحيان يتم تحميل تجنيد من قبل الموظف الأول. أصغرهم وأكثرهم استقيلًا أو غير المحبوبين. في الحمل إلى العمل الرئيسي. ها هو ، مخلوق فقير ، وهو يصنع دراجة هوائية ، ويضع جانباً مقالات من قبل معلمي الموارد البشرية ، وبوابات التوظيف ووكالات التوظيف.

وهذه المقالات هي الإعلان. يتم نشرها لزيادة الطلب على التوظيف. لا يُسمح بإجراء تحليل نقدي فيها ، ولن تجد نصائح مفيدة بنار في فترة ما بعد الظهر. لذلك يدق المجند غير الطوعي في مشكلة الزمن الأبدية. وهو أمر لا مفر منه ، لأن التوظيف بشكل افتراضي يجمع بين وظائف التسويق والمبيعات. حمولة مزدوجة بشكل طبيعي يضعف جودة العمل.

مهام المجندين ، مطابقة مهام مدير التسويق والمبيعات

إجراءات غير متوقعة من المجند ، التي تولدها الغلبة وعدم الأمان

المجند يختار قنوات الإعلان باعتبارها المسوق. تتضمن بوابات التوظيف: HeadHunter، SuperJob، Job.ru. يستخدم لوحات الرسائل Avito ، Facebook ، فكونتاكتي الشبكات الاجتماعية ، مجتمعات LiveJournal.

يستخدم أول القنوات الإعلانية المتاحة ؛ أو تلك المستخدمة من قبل معظم المنافسين (لذلك ، بوابات التوظيف شائعة).

مثل المسوق ، المجند يعد الإعلانات. (وظائف شاغرة). يجمع النصوص لبوابات التوظيف ولوحات الإعلانات ، ويؤلف المنشورات ويختار الرسوم التوضيحية للشبكات الاجتماعية. وتنشرها: تحسب الميزانية ، تقرع وتنفذ المدفوعات ، وتنشر المنشورات.

لا معنى لنسخ الرسائل الإعلانية للمنافسين (إعلانات الشواغر). لا يأخذ بعين الاعتبار الجمهور المستهدف ، وسوء تكييف إعلانات الشركة والشغور.

يختار ميزانيات أسهل في التبرير ، وغالبًا ما تكون ضئيلة.

يقبل المجند طلبات المتقدمين كمدير مبيعات. الإجابة على المكالمات الهاتفية ، ومعالجة البريد الإلكتروني ، وتتبع الرسائل في المكاتب الشخصية لبوابات التوظيف ولوحات الرسائل والتعليقات ومحادثات التواصل الاجتماعي.

يقضي ما لا يقل عن الوقت لتلقي كل علاج محدد ، لذلك فهو يفتقد البيانات الهامة. لا يستخدم البرامج النصية ، وبالتالي فإنه يكسر المكالمات الهاتفية. يرفض النداءات التي يصعب التعامل معها.

مثل مدير المبيعات ، يسجل المجند طلبات.. يحفظ ملفات التعريف ويستأنف الملفات والمجلدات ، ويحتفظ بسجل في جدول وقاعدة بيانات.

تعمل على إصلاح بيانات العملاء المتوقعين (الباحثين عن عمل) كما كانت: على خط اليد ، في نصوص متفرقة وملفات جدولية. يفقد البيانات.

وهي تحدد المراجع المختارة عشوائياً: الوافدين الجدد ، والمعارف ، وشيء مميز. أو لا تحدد على الإطلاق: "لا أعرف كيف تملأ السيرة الذاتية ، فهي المسؤولة."

يقوم كل من المجند ومدير المبيعات بإعداد الصفقة.. يوضح المجند توقعات المتقدمين ، ويربطهم بمقاييس الوظيفة الشاغرة ، وينظم المفاوضات (مقابلات).

تستعد المعاملات (دعوات للمقابلة) مع تأخير مستمر. لا تتلقى قوائم الانتظار الدعوات على الإطلاق.

ولذلك ، فإن الشركة تفتقر بانتظام الموظفين عاقل. القنوات المتعددة ببساطة لا تسمح لهم بالانتهاء. وتجاهل المرشحين المتنافسين على المنافسين ، مما أثار استياءهم على الشبكات الاجتماعية ، وعلى مواقع المراجعة وغيرها من "التعليقات".

كيفية تحويل الباحثين عن عمل إلى مشترين

لماذا تستمر الممارسة الضارة على ما يبدو؟ لأنه مقبول عموما؟ رجل أعمال يتصرف "مثل أي شخص آخر" ، يدمر عمله في النهاية ويخسره في النهاية. دعنا نحول الضرر لصالح! دعونا نطبق إجراءات وأدوات التسويق والمبيعات لجذب الموظفين. محاولة ل كلما كان ذلك مناسبًا ، تعرف على المتقدمين للشركة ومنتجاتها وخدماتها.

1. مرحلة التخطيط. لنبدأ بتطوير إستراتيجية ، ثم - هناك خطة لجذب الموظفين. نحن شريحة الجمهور المستهدف. سنقوم بدراسة سلوك وسائل الإعلام: أي المواقع ومجموعات الشبكات الاجتماعية والمنتديات التي يزورها المتقدمون. سنقوم بتصوير سيناريوهات الجذب ، وسوف نحدد للأسباب الحقيقية لاختيار المتقدمين لأصحاب العمل. نحن تصف المزايا التنافسية لشركتك من وجهة نظر المتقدمين.

2. اختيار المرحلة من القنوات الإعلانية. إنشاء خطة إعلامية: القنوات الإعلانية ، والتي سيتم نشرها إعلانات الوظائف. لا تركز على HH.RU ، Superjob و Avito. إذا لزم الأمر ، فإننا نستخدم الإعلانات السياقية ، والمقالات على البوابات المهنية ، والوظائف في الشبكات الاجتماعية والمراسلات عبر البريد الإلكتروني. مكلفة؟ بوابات التوظيف هي أيضا ليست مجانية.

3. مرحلة تطوير الرسالة الإعلانية. نقوم ببناء نصوص وتخطيطات للإعلانات والمقالات والمراسلات ، مع مراعاة الصور النمطية الجماعية للمتقدمين بشكل عام ، والمهنيين المطلوبين بشكل خاص. نشارك المصطلحات المهنية ، المصطلحات ، المهام النموذجية. نحسن تخطيط إعلانات الوظائف للقنوات الإعلانية ، باستخدام أفضل الحالات. على سبيل المثال ، "دليل على" Yandex.Direct "للمبتدئين." سنقوم بإجراء اختبار A / V لزيادة تحويل تخطيطات الصفحات المقصودة والرسائل الإخبارية.

4. مرحلة الرسائل الإعلانية. نحن مجزأة حركة المرور وتدفق حركة المرور. لكل وظيفة شاغرة ، سننشر إعلانًا منفصلاً ونرسل حركة مرور منها إلى صفحات مقصودة منفصلة للوظائف الشاغرة.

5. مرحلة استلام طلبات المتقدمين. سننشر على الصفحات المقصودة: قصص تمهيدية عن الشركة والشواغر ، الإعلان عن السلع والخدمات من الشركة، استبيان لتحديد المعرفة والمهارات المهنية. أمثلة على الاختبارات المهنية:

قم بإعداد نقل الاستبيانات المكتملة في CRM ، وسجلها في CRM في شكل عملاء متوقعين. سنقوم بتحليل فعالية الجذب باستخدام خدمات التحليلات الشاملة.

6. مرحلة ما قبل الاختيار. تذهب طلبات المتقدمين من الصفحات المقصودة إلى CRM مع نتائج اختبار احترافي. سيتم وضع علامة على Lida الذي لم يسجل درجة نجاح في التدريب المهني. يجب أن يتلقى هؤلاء المتقدمون تلقائيًا خطاب شكر مع رفض مهذب بدون جريمة قتل. إلا الإعلان عن السلع والخدماتأضف إلى الرسالة هدية (رمز الخصم). يمكن تنظيم إرسال هذه الرسائل باستخدام العمليات التجارية لـ CRM والرسائل البريدية.

مثال على الرفض غير العرضي رقم 1: "لسوء الحظ ، أصبح الوضع المالي لشركتنا معقدًا. يجب علينا رفض التوظيف مؤقتًا. نأمل في التفاهم!" لم يستطع المحاسب السابق (مسؤول النظام ، وما إلى ذلك) تحمل العبء للشهر الثاني ، فأنت تستحق أكثر. "

سنرسل خطابات اختبار (يدويًا من CRM) مع دعوة لإجراء مقابلة ، معلومات إضافية حول الشركة والإعلان عن الوظائف الشاغرة والهدايا والخصومات. إذا أغلقنا مركز الإدارة ، فسوف نكرر الخطاب بمكالمة هاتفية من CRM.

7. مقابلة المرحلة. إعداد جداول المقابلة مع CRM. نحن نجري مقابلات كجزء من رئيس القسم ومقدم الطلب. بموافقة مقدم الطلب إجراء مقابلة صوتية. إذا كانت الشركة قد زادت متطلبات السلامة ، فإننا ندعو المتقاعدين من وزارة الشؤون الداخلية للمشاركة. هم الشعور الجنائي بالرائحة. بغض النظر عن نتائج المقابلة ، فإننا نقوم بعملين:

  1. نعطي مقدم الطلب محرك أقراص فلاش مع المواد الترويجية والإعلامية. 150 روبل لن تدمرنا.
  2. نرسل إلى مقدم الطلب من خلال خطاب CRM يلخص المقابلة. بالإضافة إلى ملخص موجز للمفاوضات ، ينبغي أن يتضمن الموعد النهائي لاتخاذ قرار بشأن التوظيف. يجب أن تكون الرسالة مرفقة الإعلان عن السلع والخدمات للشركة ، والخصومات. الموعد النهائي لإرسال - في يوم المقابلة ، على الأقل في اليوم التالي.

بالنسبة للمرشحين الذين لم يكملوا مقابلة وجهاً لوجه ، نرسل خطاب شكر تلقائيًا برفض مهذب غير فارغ. إلا الإعلان عن السلع والخدماتنضيفها إلى الرسالة هدية (رمز الخصم).

نرسل رسالة تهنئة لمرشحي CRM الذين تمت دعوتهم إلى العمل.

ما هي النتيجة؟ أولاً ، لا يشعر مقدمو الطلبات بالتخلي عنهم ، ولا يجرؤوا على عدم وجود إجابات. إذا حصلوا على الرفض ، فإنهم لا يشعرون بالذنب ، فهم لا يتلقون ضربة لاحترام الذات ، لأنهم أظهروا الاحترام لهم. لا يصبحون موظفين ، فهم لا يتحولون إلى من يكرهون العلامة التجارية. ولكن قد يكون جيدا المشترين ، ل تلقي من 2 إلى 4 رسائل الإعلان عن السلع والخدمات.

وثانيا ، تصبح عملية التوظيف قابلة للقياس ويمكن التحكم فيها. يتم تقليل وقت التوظيف ، ونوعية الموظفين المعينين وزيادة معنوياتهم.

هل تبدو الدائرة معقدة بشكل مخيف؟ إرادتك ، ليست كذلك. تم تصحيح جميع العناصر بالفعل في تسويق المبيعات. على التكيف مع "تفاصيل" تجنيد سيستغرق من 1-2 أشهر. المصطلح الذي يتم اختيار حاليًا لعمال الخط.

من سيفعل هذا؟

أيهما أبسط: تدريب مجند في الترويج والتسويق من نقطة الصفر ، أو لإضافة فئة أخرى من المهام إلى إدارات التسويق والمبيعات؟

لا يختلف جمهور المتقدمين عن جمهور المشترين أكثر من جمهور محبي البيرة من جمهور المستأجرين. لذلك ، فمن المنطقي أن تخدم المتقدمين كعملاء بدلاً من امتلاك تسويق خاص للموارد البشرية من إصبع. الباحثون عن عمل جيدون مهتمون بمهام العمل والأجور العادلة. من غير الطبيعي إغراءهم بملفات تعريف الارتباط الجماعية المجانية وموسم التذكرة إلى المحاكي.

شرحات بشكل منفصل ، يطير بشكل منفصل. يقوم المسوقون بالتحقيق في جمهور المتقدمين ، ووضع خطط جذب ، وتطوير النصوص وتخطيطات الإعلانات ، وكتابة النصوص التفاوضية ، وإعلانات الشواغر على المواقع وتتبع أداء الإعلانات.

يتلقى مديرو المبيعات ويسجلون ويوضحوا الطلبات المقدمة من المتقدمين ، وإعداد وإرسال عروض العمل التجارية ، وتنظيم وعقد الاجتماعات - المقابلات.

والسماح للموارد البشرية بإدارة الموظفين.

لا هرباليفي!

يمكن للقارئ أن يتوصل إلى نتيجة متسرعة. إذا لم يكن هناك فرق بين التوظيف وتسويق المبيعات ، فلماذا عدم إغراء المشترين بوعود الوظائف الشاغرة الخيالية ، والعمل غير الموجود؟

فكرة سيئة ، سيئة للغاية. حاول القيام بذلك ، وتجد نفسك على الفور في نفس حفرة Herbalife و JSC MMM. من السهل الحصول على علامة المحتال ، فلن تغسل. وبدلاً من العمالء والعمالء ، سوف يتواصل معك المغامرون والمحتالون ومنظمات إنفاذ القانون.

شاهد الفيديو: الازمة المالية العالمية 2008 اسبابها ونتائجها (ديسمبر 2019).

Loading...

ترك تعليقك